做运营必须要知道的五大用户增长模型!

原创 David  2023-04-20 18:00  阅读 159 次
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这个概念在前几年格外火热,但其实从传统产品,到互联网产品,从产品到运营,一直存在着用户增长的事情,因为没有用户就活不下去。这个概念可以拆解为:新增、留存、转化、促活等

2C产品,关注的更多的是新增和转化,例如,淘宝系产品的运营。

2B的产品更关注的是留存和促活,比如,阿里云。阿里云作为企业级服务,目标用户群体是有上限的,因此更关注的问题是如何服务好这些用户,继而带来复购率等指标的提升。当然也有很多2C产品规模大了之后,拉新非常困难,也只能重点做留存和促活,这是产品进入不同阶段面临的情况。

一.AARRR模型

2007年,Dave McClure 在“Startup Metrics for Pirates:AARRR!!!“演讲中正式提出AARRR模型。

AARRR 模型分为:Acquisition(获取用户)、Activation(激活用户)、Retention(留存用户)、Revenue(用户变现)、Referral(用户推荐)等 5 个部分,形成一个用户流量漏斗。AARRR漏斗模型

AARRR漏斗模型漏斗版

图片来自网络

为什么AARRR模型如此受欢迎?

因为它很简单,突出了增长的所有重要元素,他可以建立流量传播的闭环,通过裂变传播的方式不断实现拉新,同时,由于是用户自发传播,因此拉新成本也就非常低,适合创业公司的增长阶段,比较经典的例子就是Airbnb的早期增长,完全是采用增长黑客的方法实现的。

AARRR模型流程版

Airbnb的AARRR模型思路,图片来自网络

AARRR的特点:

(1)基于用户生命周期,宏观把控用户增长;

(2)五个部分井不一定遵循严格的先后顺序;

(3)侧重于获取和转化用户的行为

AARRR的局限:

(1)过于粗糙,无法指导具体工作的开展,需要拆解成可执行单元;

(2)只有进入上ー层漏斗,オ能进入下一层漏斗

(3)只分析了用户需求侧,没讲企业供给侧

(4)更多站在企业的角度考虑,关注用户规模和商业收入

特别说明一下,AARRR 模型的 5 个部分并不一定遵循严格的先后顺序,也可能缺失某个部分,或者新增一个部分,具体依赖你的实际业务。

用户增长金字塔模型

用户增长金字塔模型

二.Growth Loops飞轮生长循环模型

光是提高留存的优先级还是不够的!

2018年由四个知名的矽谷互联网公司的高管/创投提出了一个全新增长框架— Growth Loops。

常见的几个Growth Loops:病毒式裂变(Viral loop)、补贴增长(Paid loop)、UGC内容循环(User-generated content loop )。Growth Loops的步骤组成主要有三个:输入Input (拉新/激活)、行动/步骤Action/Step、输出Output (转化/收益)。

飞轮效应

增长循环模型

Growth Loops 的核心理念在于:

让三步骤流程建立一个系统而非断裂的模块

以病毒式裂变为例:使用产品->推荐给好友>好友使用产品>推荐给另一个好友->如此循环往复。(例如:邀请好友使用滴滴,双方均获得10元乘车体验金)

知名的Amazon飞轮理论(flywheel model),其实也是Growth Loop的概念。Amazon能够发展到今天这么成功,归功于他所做的事情能够推动飞轮持续不断的滚动!

飞轮效应模型图

三.全部的五大增长模型

在此不再赘述,一是篇幅有限, 二是本人认为都差距不大,

在此给大家罗列出来,让大家有一个整体认知,如有需要可自行学习

五大增长模型

 用户增长曲线

用户增长曲线

1.如何做用户增长留存。

用户增长Tiktok案例

Tiktok的增长方法论?

Tiktok为什么能打赢Facebook?

收购musicly,内容是核心。

Tiktok怎么抢占新市场?

为什么某手国际化做不成?

在用户增长的角度上,有两个关键节点:一个是渠道(从哪里获得用户);另一个是用户的G点,也就是用户痛点。

我们用什么来吸引用户?这个问题其实很难。我建议关注以下两方面:

① 转化率。这是很数据导向和逻辑导向的一件事情;

② 魔法数字。在用户增长理论中的概念,让新用户在某一个功能点或者某一个时间点去做某一件事情的时候,留存效果会最大化。

比如,推特或者微博,会推荐新用户关注三十个人左右,那是因为他们总结出来的规律是:

如果一个用户关注过三十个人,留存就会有明显的阶梯式增长——这就是魔法数字的概念。

其实这个套路也不新了,各家都会做。今日头条在推进社交化,现在也在狂推熟人、名人,希望大家加够足够的人。

我们一直在讲数字的重要性,我想提示大家一点:数字不等于结论。

数字有时会出错,例如我们关注某个实验,实验的数据提升了十个百分点,此时的数据能证明这件事是对的吗?如果这个数字下滑了,那么我们就不做了吗?

事实经常是,后续证明这件事情就是对的,只是短期内还没有体现在数据上。所以大家不要认为看到一次数据就意味着它能代表一件事的结论。

2.用户促活转化

在用户活跃方面,我是从社区和产品的运营角度来展开的,它要求我们关注两点:结成关系、获得价值。我们激发用户来活跃,必须要满足他的核心诉求:

1)社交。对于这部分用户,没有他认可或者熟悉的人,没有他认识或者想要结识的人,他不会过来。

2)获得价值。电商、游戏、内容等都是可以令用户在这里买买买或者愉悦身心的,一定要给用户提供价值,他才能持续有动力来这里。

p.s.我个人更希望一个产品或平台应该给用户提供更多正向的价值,比如说变美、变瘦、变聪明。

用户成长是指一个用户真的留下来之后,能够在你的平台达到多高的忠诚度、多高频的使用率。

最后漏斗下来的那群人,其实是整个平台里面最核心的一群用户了,比例大概会在20%左右(甚至更少),他们人数不多,但是十分重要。

首先,他对你产品的感知是特别好的。如果你要去对某个产品的产品功能或者运营策略做用户调研,我建议你们找这群人,因为他们有可能比你更了解你的产品。

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